不動産購入希望者との交渉

不動産購入の申し込みが入った時、売主は購入希望者と不動産会社を介して交渉することになります。

ここでは主に価格の交渉についてお話します。

価格交渉が入る場合、相手の考えには大きく３つのパターンがあります。

１つ目は、資金的に購入能力があり、価格的にもさほど不満はないが、少しでも自分にとってメリットのある条件にするため、若しくは不動産業者の勧めによって、とりあえず値引きを要求するケース

２つ目は、資金的に購入能力はあるが、価格的に納得が出来ていないため、もし売主が自分の条件を受け入れてくれるなら、購入してもいいというケース

３つ目は、物件を購入したい気持ちは強いが、資金的調達がギリギリのため、売主が条件を受け入れてくれれば購入できるというケース

となります。

１つ目の場合には、基本的に気に入っているので、売主が譲歩しなくても購入する可能性があります。

２つ目の場合には、売主が購入希望条件を受け入れれば、購入希望者の希望条件が満たされるため、購入に至りますが、あまり条件を受け入れないと、そのまま決裂する可能性があります。

３つ目の場合には、駆け引きの話ではなく、とにかく売主が自分の予算に合わせてくれなければ、購入自体が不可能となるので、交渉の成否は売主の気持ち一つで決まります。

このように１つ目、２つ目の交渉には、一種の駆け引きのようなものがあるのです。

このようなことを念頭において、不動産業者と相談しながら返答することで、うまく交渉を進められる可能性が高まります。

もちろん交渉ですので、白か黒かの２択ではなく灰色という選択肢があります。

つまり、全ての条件を受け入れるか、それとも全て受け入れないかではなく、ここまでなら受け入れるという形です。

例えば２００万円の値引要求がなされたとき、１００万円なら交渉に応じる。という結論でも構わないのです。

そうした判断の微妙なさじ加減は、仲介する不動産業者としっかり打合せすることでアドバイスがもらえるでしょう。

誰もが欲しがる物件で価格が割安であれば、購入者側に競争原理が働くので、交渉は全く受け入れないというスタンスでも大丈夫かもしれませんが、多くの場合には、少ない購入希望者からの交渉ををいかにうまくまとめるかという内容になります。

まずは、自分の希望から考えるのではなく、自分が買い手ならどのくらいの要求をするだろうかという買い手の立場での希望を想定して考えてみるのも大切なのです。