総栄建設株式会社 ソーエー
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2019年10月07日
物件売却

不動産購入希望者との交渉

不動産購入の申し込みが入った時、売主は購入希望者と不動産会社を介して交渉することになります。

ここでは主に価格の交渉についてお話します。

価格交渉が入る場合、相手の考えには大きく3つのパターンがあります。

1つ目は、資金的に購入能力があり、価格的にもさほど不満はないが、少しでも自分にとってメリットのある条件にするため、若しくは不動産業者の勧めによって、とりあえず値引きを要求するケース

2つ目は、資金的に購入能力はあるが、価格的に納得が出来ていないため、もし売主が自分の条件を受け入れてくれるなら、購入してもいいというケース

3つ目は、物件を購入したい気持ちは強いが、資金的調達がギリギリのため、売主が条件を受け入れてくれれば購入できるというケース

となります。

1つ目の場合には、基本的に気に入っているので、売主が譲歩しなくても購入する可能性があります。

2つ目の場合には、売主が購入希望条件を受け入れれば、購入希望者の希望条件が満たされるため、購入に至りますが、あまり条件を受け入れないと、そのまま決裂する可能性があります。

3つ目の場合には、駆け引きの話ではなく、とにかく売主が自分の予算に合わせてくれなければ、購入自体が不可能となるので、交渉の成否は売主の気持ち一つで決まります。

このように1つ目、2つ目の交渉には、一種の駆け引きのようなものがあるのです。

このようなことを念頭において、不動産業者と相談しながら返答することで、うまく交渉を進められる可能性が高まります。

交渉には白か黒という選択の他に、灰色がある

もちろん交渉ですので、白か黒かの2択ではなく灰色という選択肢があります。

つまり、全ての条件を受け入れるか、それとも全て受け入れないかではなく、ここまでなら受け入れるという形です。

例えば200万円の値引要求がなされたとき、100万円なら交渉に応じる。という結論でも構わないのです。

そうした判断の微妙なさじ加減は、仲介する不動産業者としっかり打合せすることでアドバイスがもらえるでしょう。

誰もが欲しがる物件で価格が割安であれば、購入者側に競争原理が働くので、交渉は全く受け入れないというスタンスでも大丈夫かもしれませんが、多くの場合には、少ない購入希望者からの交渉ををいかにうまくまとめるかという内容になります。

まずは、自分の希望から考えるのではなく、自分が買い手ならどのくらいの要求をするだろうかという買い手の立場での希望を想定して考えてみるのも大切なのです。

この記事を書いた人
竹谷 嘉夫 タケヤ ヨシオ
竹谷 嘉夫
総栄建設の竹谷嘉夫です。私は不動産業の仕事を約30年やっております。 若いころはサラリーマンとして大手の不動産会社で走り回っておりました。 特にバブル崩壊後の不動産が下落し売れないと言われる時期を 長く経験してきたため、不動産物件を売るということを得意としております。 普段は運動することと食べることの好きな男です。あとお酒もどちらかというと 好きな方です。とにかく人とワイワイ楽しむのが好きな性格です。 ぜひ不動産についてのご心配事や疑問はもちろん、気になっている飲食店のお話、マラソンのお話、ダイエットのお話等 何でも結構です。お気軽にお声がけいただければ幸いです。

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